L'IA sta uccidendo il SaaS? I numeri

"Il SaaS è morto" si sente ripetere da due anni a quasi ogni conferenza del settore.

Vale la pena verificarlo, perché su questa frase si stanno prendendo decisioni vere. I fondatori cambiano la roadmap. I clienti rimandano gli acquisti. Gli investitori svalutano il software.

La risposta breve: l'IA sta uccidendo un certo tipo di attività software e ne sta rafforzando un altro. In quale dei due vi trovate potete stabilirlo da soli, oggi, in circa un'ora.

Di cosa parla questo articolo

1. Perché si dice che l'IA stia uccidendo il SaaS. I tre argomenti, e chi li porta.
2. Perché non è tutta la storia. Cosa dicono davvero i numeri.
3. Sei domande da fare al vostro prodotto, perché l'IA lavori per voi invece di sostituirvi.

Parte 1. Perché si dice che l'IA stia uccidendo il SaaS

Tre argomenti distinti finiscono impacchettati in una sola frase. Non sono lo stesso argomento, e conviene tenerli separati.

I tre argomenti

• Il prezzo. Quasi tutto il software si vende a persona. Se grazie all'IA un'azienda ha bisogno di meno persone, compra meno licenze. Stesso cliente, meno ricavi.
• Lo strato applicativo. Satya Nadella ha sostenuto questa tesi al podcast BG2 nel dicembre 2024. Le applicazioni gestionali, ha detto, sono in sostanza "CRUD databases with a bunch of business logic", e nell'era degli agenti quella logica risale nello strato di IA. Il punto: un CRM è un database con delle regole sopra. Se un agente sa leggere il database e applicare le regole, l'applicazione potrebbe non servire più.
• La copia. Costruire software è diventato molto economico. Quello che richiedeva tre mesi a una piccola squadra oggi sta nel fine settimana di un buon sviluppatore. Cosa impedisce allora a chiunque di copiare il vostro prodotto?

Cosa si cita a sostegno

• Klarna. Nel 2024 il suo amministratore delegato disse che l'azienda aveva spento Salesforce e avrebbe spento Workday.
• Le valutazioni sono crollate. Nel monitoraggio continuo di Aventis Advisors sui multipli delle società software quotate, nel 2021 le valutazioni stavano quasi sempre fra 18 e 19 volte il fatturato. A marzo 2026 la mediana era 3,4 volte, un calo di circa l'82%.
• HubSpot è cresciuta del 20% nel secondo trimestre 2026 e ha comunque ridotto le previsioni per l'anno.

Letta di fretta, questa lista sembra chiudere la questione. Non la chiude.

Parte 2. Perché non è tutta la storia

L'argomento del prezzo è corretto

Questo regge. Vendere a postazione presuppone che il lavoro di un'azienda cresca insieme al numero di dipendenti. È esattamente l'assunto che l'IA rompe.

Se una squadra di assistenza da quaranta persone smaltisce lo stesso lavoro in dodici, il fornitore perde ventotto licenze senza perdere il cliente e senza aver sbagliato nulla.

Per questo i fornitori stanno cambiando il modo di far pagare: a consumo, a crediti, talvolta a risultato. Le previsioni ridotte di HubSpot rientrano in parte qui. L'azienda ha indicato il proprio passaggio a un modello basato su prova e risultato, che allunga il processo d'acquisto, e insieme budget più stretti e cicli di vendita più lunghi.

Ma vediamo di cosa si tratta. Un'azienda che rifà il listino non è un'azienda che muore. È un progetto di riprezzamento e un trimestre difficile.

L'argomento della scomparsa delle applicazioni è prematuro, non sbagliato

Perché un agente sostituisca un'applicazione servono due condizioni.

• Deve arrivare ai dati. Quasi tutti i dati aziendali stanno dentro fornitori che non hanno alcun motivo di rendere facile andarsene. La situazione migliora, ma fra "un agente può leggerli" e "un agente può leggerli con i permessi, la tracciabilità e l'affidabilità che una direzione amministrativa accetta" ci sono anni di distanza.
• Qualcuno deve risponderne. È la parte che l'argomento salta. Un'applicazione non è solo delle schermate. È il luogo dove vive la responsabilità: chi ha approvato questo, chi ha modificato quello, quando, e in base a quale regola. Un revisore fa queste domande alle persone, non ai modelli.

Klarna è l'esempio che tutti citano e che nessuno finisce

Klarna ha davvero abbandonato Salesforce e Workday. Verso cosa si sia spostata è la parte che raramente viene ripetuta.

Non li ha sostituiti con un agente che lavora su dati grezzi. È passata ad altri fornitori di software, con Deel per le risorse umane, costruendo accanto un proprio strato di dati consolidato. Siemiatkowski lo ha detto lui stesso nel marzo 2025: "we did not replace SaaS with an LLM".

Poi, nel maggio 2025, Klarna ha fatto marcia indietro sull'automazione del servizio clienti e ha ripreso ad assumere persone, dopo aver constatato un calo di qualità.

La lezione non è che l'IA non funziona. L'assistente di Klarna ha gestito volumi enormi e continua a farlo. La lezione è più stretta, ed è la frase più utile di questo articolo: automatizzare un'attività e sostituire un sistema di riferimento sono due progetti diversi. L'azienda portata come prova che gli agenti sostituiscono il software ha finito per comprare altro software.

L'argomento della copia ha la risposta più sorprendente

Costruire è davvero diventato economico. Se costruire a basso costo bastasse, i nuovi prodotti di IA che inondano il mercato starebbero prendendo clienti e tenendoseli.

Non se li tengono. ChartMogul ha misurato la fidelizzazione di circa 3.500 aziende software nel corso del 2025:

• I prodotti nativi IA hanno trattenuto il 48% della loro base di ricavi in un anno. Il software B2B affermato ne ha trattenuto l'82%. Entrambi i valori sono fidelizzazione netta, quindi misurati allo stesso modo.
• I prodotti di IA più economici sono andati peggio di tutti, e di parecchio. Quelli sotto i 50 dollari al mese hanno trattenuto il 23% dei ricavi.
• Quelli più cari no. I prodotti di IA sopra i 250 dollari al mese si collocano più o meno al livello del software aziendale affermato.

Il numero di mezzo è tutta la storia. I prodotti di IA a basso prezzo attirano chi sta provando, e il provare a un certo punto finisce.

Va aggiunta la parte che va nella direzione opposta, perché è la tendenza più interessante. La fidelizzazione dei prodotti nativi IA è migliorata nel 2025, dal 27% di gennaio al 40% di settembre in termini lordi. I curiosi della prima ora se ne sono andati, i clienti convinti sono rimasti. Una parte dipende da quali aziende sono state conteggiate di volta in volta, non dalle stesse aziende che migliorano, quindi meglio non appoggiarcisi troppo. Ma è un mercato che matura, non un mercato che crolla.

Costruire il prodotto non è mai stata la parte difficile. Le parti difficili erano la distribuzione, la fiducia, l'assistenza, le integrazioni, la conformità, e il diventare lentamente il posto in cui vivono i dati. L'IA non ha reso più facile nessuna di queste. Ha eliminato l'unico fossato che non era mai stato davvero un fossato e ha lasciato in piedi tutti gli altri.

Cosa hanno effettivamente comunicato le grandi aziende software nel 2026

Tutti questi numeri vengono dai risultati trimestrali delle aziende stesse, non dal riassunto che ne fa qualcun altro.

• ServiceNow. Ricavi da abbonamento in crescita di circa il 25%, e i prodotti di IA hanno superato il miliardo di dollari di contratti annui.
• SAP. Portafoglio ordini cloud in crescita del 26% a cambi costanti.
• Adobe. I ricavi ricorrenti da IA sono più che triplicati su base annua superando i 500 milioni di dollari, con obiettivi annuali rivisti al rialzo.
• Workday. Ricavi da abbonamento ancora in crescita, previsione di margine alzata.
• HubSpot. Crescita del 20%, previsioni ridotte durante il cambio di listino.

Ancora una cosa su quel calo dell'82% nelle valutazioni: gran parte è avvenuta prima che gli agenti fossero un tema serio. Nel 2022 sono saliti i tassi e hanno riprezzato ogni azienda di crescita in perdita al mondo, e la crescita del software era già rallentata. La paura dell'IA è lo strato più recente sopra un riprezzamento che quando è arrivata aveva già quattro anni.

Cosa sta morendo davvero

Non il SaaS. Una parte del SaaS.

Davvero a rischio

• Gli involucri sottili attorno a un modello: un prompt, un modulo e un abbonamento. Il fornitore del modello lo spedirà come funzionalità.
• I prodotti il cui valore era l'interfaccia. Se il lavoro è "rendere questi dati più leggibili", un agente può guardare i dati direttamente.
• Il software a postazione venduto a ruoli che si stanno accorpando.
• Gli strumenti mono-funzione comprati con la carta e dimenticati. È qui che vive quel 23%.

Si sta rafforzando

• I sistemi di riferimento. Chi detiene la versione che fa fede non viene sostituito da qualcosa che si limita a leggerla.
• Il software con peso normativo o sottoposto a revisione. Qualcuno deve risponderne.
• Il software di processo profondamente integrato. Il costo di andarsene non è la licenza. Sono quattordici integrazioni, personale formato e quattro anni di storico.
• Il software verticale con dati o processi che un modello generalista non possiede.

Parte 3. Sei domande da fare al vostro prodotto

Rispondete onestamente e saprete da che parte della linea vi trovate. Alla maggior parte si risponde con dati che avete già.

1. Se l'agente di un cliente avesse pieno accesso al vostro database, per cosa avrebbe ancora bisogno di voi?

Se la risposta onesta è "per le schermate", c'è un problema. Se è "per le integrazioni, per la tracciabilità, per il fatto che i dati sono corretti solo perché li teniamo corretti noi", la posizione è solida.

2. Quale quota dei vostri ricavi dipende dalle postazioni, e chi occupa quelle postazioni?

Contate le licenze in mano ai ruoli più esposti all'automazione. Quella è la dimensione della vostra esposizione, e potete misurarla questa settimana.

3. Siete il sistema di riferimento o una vista su di esso?

Le viste si sostituiscono. I sistemi di riferimento si ereditano.

4. Quanto a lungo i dati di un cliente devono restare nel vostro sistema prima che andarsene faccia male?

Se andarsene non fa mai male, il vostro potere sui prezzi continuerà a scendere, con o senza IA.

5. L'abbandono è concentrato sul piano più economico?

Se sì, il problema non è il prodotto ma a chi state vendendo. Il piano d'ingresso è spesso un costo di marketing travestito da ricavo.

6. Cosa permette di smettere di fare l'IA dentro il vostro prodotto?

"Con IA" in un elenco di funzionalità ottiene pochissimo. Un'attività precisa che il cliente non svolge più ottiene molto. Se nessuno sa nominare quell'attività, è marketing.

Usare l'IA come leva invece di aspettare di essere sostituiti

Lo schema nei numeri è semplice. Le aziende che stanno andando bene non hanno aggiunto l'IA come funzionalità. L'hanno usata per prendersi in carico una parte più grande del lavoro del cliente.

Ne derivano tre mosse concrete:

• Più in profondità, non più in largo. Occupate una parte maggiore di un solo processo invece di aggiungere l'ennesima funzionalità. È la profondità a rendere costoso andarsene.
• Diventate il sistema di riferimento. Ogni dato che un cliente vi affida vale più di una funzionalità che rilasciate.
• Fatevi pagare il risultato, non la postazione. Se grazie a voi il cliente ha bisogno di meno persone, il vostro prezzo non dovrebbe scendere per questo.

In breve

• Il prezzo a postazione è in vera difficoltà. Questa parte della storia è vera.
• I sistemi di riferimento sono più sicuri di prima, non meno.
• Costruire software è diventato economico. Essere degni di fiducia no.
• Gran parte dei prodotti che muoiono rumorosamente nei dati erano esperimenti a basso costo che non sarebbero mai durati. L'IA non li ha uccisi. Ha solo reso facile lanciarne migliaia.

L'IA non è un killer del SaaS. È un ottimo test per capire se un software sia mai valso quello che costava.

Dove entriamo noi

Costruiamo e manteniamo prodotti software per aziende in Europa, Giappone e nel Golfo, e costruiamo i sistemi di IA che ci vivono dentro. Buona parte del nostro lavoro in questo periodo consiste nell'aiutare i fondatori a rispondere onestamente alla prima domanda di quell'elenco.

Se volete un secondo parere schietto sul vostro prodotto, prenotate trenta minuti. Senza presentazione.