L'IA tue-t-elle le SaaS ? Les chiffres

"Le SaaS est mort" se dit depuis deux ans dans presque toutes les conférences du secteur.

Cela mérite vérification, car de vraies décisions se prennent là-dessus. Des fondateurs changent leur feuille de route. Des acheteurs repoussent leurs achats. Des investisseurs dévalorisent le logiciel.

La réponse courte : l'IA tue un certain type d'activité logicielle et en renforce un autre. Savoir dans lequel vous êtes est une chose que vous pouvez déterminer vous-même, aujourd'hui, en une heure environ.

Ce que couvre cet article

1. Pourquoi on dit que l'IA tue le SaaS. Les trois arguments, et qui les porte.
2. Pourquoi ce n'est pas toute l'histoire. Ce que les chiffres montrent réellement.
3. Six questions à poser sur votre propre produit, pour que l'IA travaille pour vous au lieu de vous remplacer.

Partie 1. Pourquoi on dit que l'IA tue le SaaS

Trois arguments distincts sont mélangés en une seule phrase. Ce ne sont pas les mêmes, et il vaut mieux les séparer.

Les trois arguments

• Le prix. La plupart des logiciels se vendent par utilisateur. Si l'IA permet à une entreprise d'avoir besoin de moins de personnes, elle achète moins de licences. Même client, moins de revenus.
• La couche applicative. Satya Nadella a défendu cet argument sur le podcast BG2 en décembre 2024. Les applications de gestion sont, dit-il, essentiellement des "CRUD databases with a bunch of business logic", et à l'ère des agents cette logique remonte dans la couche IA. Son idée : un CRM est une base de données avec des règles par-dessus. Si un agent peut lire la base et appliquer les règles, l'application devient peut-être superflue.
• La copie. Construire un logiciel est devenu très bon marché. Ce qui demandait trois mois à une petite équipe tient aujourd'hui dans le week-end d'un bon développeur. Qu'est-ce qui empêche alors quiconque de copier votre produit ?

Ce que l'on met en avant

• Klarna. En 2024, son dirigeant a déclaré que l'entreprise avait arrêté Salesforce et arrêterait Workday.
• Les valorisations ont fortement chuté. Selon le suivi d'Aventis Advisors sur les multiples des éditeurs cotés, les valorisations tournaient autour de 18 à 19 fois le chiffre d'affaires pendant l'essentiel de 2021. En mars 2026, la médiane était à 3,4 fois, une baisse d'environ 82 %.
• HubSpot a progressé de 20 % au deuxième trimestre 2026 et a tout de même revu ses prévisions annuelles à la baisse.

Lue rapidement, cette liste semble clore le débat. Elle ne le clôt pas.

Partie 2. Pourquoi ce n'est pas toute l'histoire

L'argument du prix est juste

Celui-là tient. Vendre par poste suppose que le travail d'une entreprise croît avec ses effectifs. L'IA casse précisément cette hypothèse.

Si une équipe support de quarante personnes traite le même volume à douze, l'éditeur perd vingt-huit licences sans perdre le client et sans avoir rien fait de mal.

Les éditeurs changent donc leur façon de facturer : à l'usage, en crédits, parfois au résultat. La prévision abaissée de HubSpot relève en partie de cela. L'entreprise a évoqué son propre passage à une tarification par essai et au résultat, qui allonge le cycle d'achat, et par ailleurs des budgets plus serrés et des ventes plus lentes.

Mais voyons bien de quoi il s'agit. Une entreprise qui refait sa grille tarifaire n'est pas une entreprise qui meurt. C'est un chantier de tarification et un trimestre difficile.

L'argument de la disparition des applications est prématuré, pas faux

Pour qu'un agent remplace une application, deux conditions doivent être réunies.

• Il doit atteindre les données. La plupart des données d'entreprise résident chez des éditeurs qui n'ont aucune raison de faciliter le départ. Cela s'améliore, mais entre "un agent peut lire ces données" et "un agent peut les lire avec les droits, la traçabilité et la fiabilité qu'une direction financière accepte", il y a des années.
• Quelqu'un doit être responsable. C'est la partie que l'argument saute. Une application n'est pas qu'un ensemble d'écrans. C'est là que réside la responsabilité : qui a validé ceci, qui a modifié cela, quand, et en vertu de quelle règle. Un commissaire aux comptes pose ces questions à des personnes, pas à des modèles.

Klarna est l'exemple que tout le monde cite et que personne ne termine

Klarna a bien abandonné Salesforce et Workday. Ce vers quoi l'entreprise s'est tournée est la partie que l'on répète rarement.

Elle ne les a pas remplacés par un agent travaillant sur des données brutes. Elle est passée à d'autres éditeurs, avec Deel pour les ressources humaines, en construisant à côté sa propre couche de données consolidée. Siemiatkowski l'a dit lui-même en mars 2025 : "we did not replace SaaS with an LLM".

Puis, en mai 2025, Klarna est revenue sur l'automatisation de son service client et a recommencé à recruter, après avoir constaté une baisse de qualité.

La leçon n'est pas que l'IA ne fonctionne pas. L'assistant de Klarna a absorbé des volumes énormes et le fait toujours. La leçon est plus étroite, et c'est la phrase la plus utile de cet article : automatiser une tâche et remplacer un système de référence sont deux projets différents. L'entreprise brandie comme preuve que les agents remplacent les logiciels a fini par acheter d'autres logiciels.

L'argument de la copie a la réponse la plus surprenante

Construire est effectivement devenu bon marché. Si construire à bas coût suffisait, les nouveaux produits d'IA qui inondent le marché prendraient des clients et les garderaient.

Ils ne les gardent pas. ChartMogul a mesuré la rétention d'environ 3 500 éditeurs sur l'année 2025 :

• Les produits nativement IA ont conservé 48 % de leur base de revenus sur un an. Le logiciel B2B établi en a conservé 82 %. Les deux chiffres sont des rétentions nettes, donc mesurées de la même façon.
• Les produits d'IA les moins chers ont fait de loin le plus mauvais score. Ceux à moins de 50 dollars par mois ont conservé 23 % de leur revenu.
• Les plus chers, non. Les produits d'IA au-dessus de 250 dollars par mois se situent à peu près au niveau du logiciel d'entreprise établi.

Ce chiffre du milieu résume tout. Les produits d'IA bon marché attirent des gens qui essaient, et essayer, cela s'arrête.

Il faut ajouter la part qui va dans l'autre sens, car c'est la tendance la plus intéressante. La rétention des produits nativement IA s'est améliorée au cours de 2025, de 27 % en janvier à 40 % en septembre en brut. Les curieux du début sont partis, les clients convaincus sont restés. Une partie de cet écart tient aux entreprises comptées d'une période à l'autre plutôt qu'aux mêmes entreprises qui progressent, donc mieux vaut ne pas trop s'y appuyer. Mais c'est un marché qui mûrit, pas un marché qui s'effondre.

Construire le produit n'a jamais été la partie difficile. Les parties difficiles étaient la distribution, la confiance, le support, les intégrations, la conformité, et le fait de devenir peu à peu l'endroit où vivent les données. L'IA n'a facilité aucune d'elles. Elle a supprimé le seul rempart qui n'en était pas vraiment un et laissé tous les autres debout.

Ce que les grands éditeurs ont réellement publié en 2026

Tous ces chiffres proviennent des résultats trimestriels des entreprises elles-mêmes, et non du résumé qu'en fait quelqu'un d'autre.

• ServiceNow. Revenus d'abonnement en hausse d'environ 25 %, et ses produits d'IA ont dépassé le milliard de dollars de contrats annuels.
• SAP. Carnet de commandes cloud en hausse de 26 % à taux de change constants.
• Adobe. Les revenus récurrents issus de l'IA ont plus que triplé sur un an et dépassé 500 millions de dollars, avec des objectifs annuels relevés.
• Workday. Revenus d'abonnement toujours en croissance, prévision de marge relevée.
• HubSpot. 20 % de croissance, prévision abaissée pendant son changement de tarification.

Un mot encore sur cette baisse de 82 % des valorisations : l'essentiel s'est produit avant que les agents ne deviennent un sujet sérieux. Les taux ont monté en 2022 et ont revalorisé toutes les entreprises de croissance déficitaires du monde, alors que la croissance du logiciel ralentissait déjà. La peur de l'IA est la couche la plus récente sur une revalorisation qui avait déjà quatre ans quand elle est arrivée.

Ce qui meurt vraiment

Pas le SaaS. Une partie du SaaS.

Réellement menacé

• Les enveloppes minces autour d'un modèle : une invite, un formulaire et un abonnement. Le fournisseur du modèle livrera cela comme une fonctionnalité.
• Les produits dont la valeur était l'interface. Si le travail consiste à "rendre ces données plus lisibles", un agent peut regarder les données directement.
• Le logiciel par poste vendu à des rôles en cours de regroupement.
• Les outils mono-fonction achetés par carte puis oubliés. C'est là que vivent les 23 %.

Se renforce

• Les systèmes de référence. Celui qui détient la version qui fait foi n'est pas remplacé par ce qui se contente de la lire.
• Les logiciels à portée réglementaire ou soumis à audit. Quelqu'un doit être responsable.
• Les logiciels de processus profondément intégrés. Le coût du départ n'est pas la licence. C'est quatorze intégrations, des équipes formées et quatre ans d'historique.
• Les logiciels métier dont les données ou les processus échappent à un modèle généraliste.

Partie 3. Six questions à poser sur votre propre produit

Répondez-y honnêtement et vous saurez de quel côté de la ligne vous êtes. La plupart se répondent avec des données que vous avez déjà.

1. Si l'agent d'un client avait un accès complet à votre base de données, de quoi aurait-il encore besoin chez vous ?

Si la réponse honnête est "des écrans", il y a un problème. Si c'est "des intégrations, de la traçabilité, du fait que les données ne sont justes que parce que nous les maintenons justes", la position est solide.

2. Quelle part de votre revenu dépend du nombre de postes, et qui occupe ces postes ?

Comptez les licences détenues par les rôles les plus exposés à l'automatisation. C'est la taille de votre exposition, et vous pouvez la mesurer cette semaine.

3. Êtes-vous le système de référence, ou une vue sur ce système ?

Les vues se remplacent. Les référentiels se transmettent.

4. Combien de temps les données d'un client doivent-elles vivre chez vous avant qu'un départ devienne douloureux ?

Si partir n'est jamais douloureux, votre pouvoir de fixer les prix continuera de s'éroder, avec ou sans IA.

5. Votre attrition est-elle concentrée sur votre offre la moins chère ?

Si oui, le problème n'est pas le produit mais à qui vous vendez. L'offre d'entrée est souvent un coût marketing déguisé en revenu.

6. Qu'est-ce que l'IA dans votre produit permet à un client d'arrêter de faire ?

"Propulsé par l'IA" sur une liste de fonctionnalités ne produit presque rien. Une tâche précise que le client ne fait plus produit beaucoup. Si personne ne sait nommer cette tâche, c'est du marketing.

Utiliser l'IA comme levier plutôt que d'attendre d'être remplacé

Le schéma dans les chiffres est simple. Les entreprises qui s'en sortent bien n'ont pas ajouté l'IA comme une fonctionnalité. Elles s'en sont servies pour prendre en charge une plus grande part du travail de leur client.

Trois décisions concrètes en découlent :

• Plus profond, pas plus large. Occupez davantage d'un seul processus plutôt que d'ajouter une fonctionnalité de plus. C'est la profondeur qui rend un départ coûteux.
• Devenez le référentiel. Chaque donnée qu'un client vous confie vaut plus qu'une fonctionnalité que vous livrez.
• Facturez le résultat, pas le poste. Si votre client a besoin de moins de personnes grâce à vous, votre prix ne devrait pas baisser pour autant.

En résumé

• La tarification par poste est en réelle difficulté. Cette partie de l'histoire est vraie.
• Les systèmes de référence sont plus sûrs qu'avant, pas moins.
• Construire un logiciel est devenu bon marché. Être digne de confiance, non.
• La plupart des produits qui meurent bruyamment dans les données étaient des expériences bon marché qui n'allaient jamais durer. L'IA ne les a pas tués. Elle a simplement rendu facile d'en lancer des milliers.

L'IA n'est pas un tueur de SaaS. C'est un très bon test pour savoir si un logiciel valait un jour son prix.

Où nous intervenons

Nous construisons et maintenons des produits logiciels pour des entreprises en Europe, au Japon et dans le Golfe, et nous construisons les systèmes d'IA qui vivent à l'intérieur. Une bonne part de notre travail consiste en ce moment à aider des fondateurs à répondre honnêtement à la première question de cette liste.

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